3.2 经销商反控企业的机制

原文对国企销售体系的病根有一段极清楚的描述：

原来国企承接计划经济时代的遗产，都靠固定的体系调拨产品，例如化肥靠供销社体系等等，所以他们的市场销售能力极弱，销售队伍也小，一个年销售4、50亿的企业，销售处有时只有不到100人。进入市场化后，原来的销售体系解体了，他们就开始依托各种经销商、代理商，但当经销商销售规模大到一定程度，例如一家可以销售企业20%到30%产品时，这个经销商就反过来控制企业了，要求出厂价格不断优惠，压缩企业空间，不断要求提供授信规模。

这一段可以分三步读。第一步，计划经济时代企业不需要销售，供销社来拉货就行，所以企业没有销售能力，销售队伍小到不成比例。第二步，市场化以后，供销社体系散了，企业不会卖，只好找经销商替它卖。第三步，经销商越做越大，做到企业销量的两三成，就翻身成了企业的主人：压价、要账期、要授信。企业的利润被经销商拿走，风险却留在企业手里。

企业因为压价和应收账款的利息，基本是赔本赚吆喝，当然销售人员是有利益可分的。

最后半句是点睛。企业赔本，但销售人员不赔本，因为经销商会给他们好处。这就解释了为什么销售副总会硬碰硬地反对直销体系和询价中心：直销体系是企业自己去卖，绕过经销商；询价中心是把定价集中起来，让销售人员没有私下让价的空间。两者都是在拆掉销售人员的利益来源。