3.3 「参国之一」与「龙断」

《左传》隐公元年记载郑伯克段于鄢的故事，祭仲先生劝郑庄公的时候说：「都城过百雉，国之害也。先王之制：大都不过参国之一，中五之一，小九之一。」一个封邑的城墙超过一定规模，就是国家的祸害；先王定下的规矩，大的封邑不能超过国都的三分之一。祭仲先生接着说：「蔓，难图也。蔓草犹不可除，况君之宠弟乎？」

忙总说的「一家可以销售企业20%到30%产品时，这个经销商就反过来控制企业」，和「大都不过参国之一」几乎是同一个数量级的经验法则。一个下级单位，不管是封邑还是经销商，规模一旦接近整体的三分之一，它就不再是下级，而是可以和你分庭抗礼的一方。祭仲先生说的「不如早为之所」，用今天的话讲，就是在经销商做大之前就要建自己的直销体系，等它做到三成再动手，就已经「蔓，难图也」了。

《左传》昭公十一年申无宇先生对楚灵王说「末大必折，尾大不掉」，讲的也是这个道理。老子先生的说法更根本：「鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。」对一个制造企业来说，客户关系和定价权就是「利器」。把销售全部交给经销商，就是把利器交到别人手里；建直销体系和询价中心，就是把利器收回来。

至于销售人员从经销商那里分利，孟子先生在《公孙丑下》里讲过「垄断」这个词的来历：「有贱丈夫焉，必求龙断而登之，以左右望而罔市利。」有个卑贱的人，一定要找到市场里的高地站上去，左看右看，把整个市场的利润都网到自己手里。大经销商站的就是那个高地，销售人员是帮他把网撒下去的人。忙总建询价中心，就是把那块高地铲平。