3.2 廉价话语与昂贵信号

为什么孔子先生要从"听其言而信其行"改成"听其言而观其行"？现代博弈论里有一对概念，能把这个转变讲得很清楚。

第一个概念叫"廉价话语"（cheap talk，Crawford 与 Sobel，1982）。它指的是不需要付出代价、也没有约束力的话。比如卖二手车的人说"这车从没出过事故"——说这句话不花他一分钱，说错了也未必有后果。博弈论的结论是：只有当说话人和听话人的利益大体一致时，廉价话语才可信；利益不一致时，理性的听者会把它打折，甚至完全不听。

第二个概念叫"昂贵信号"（costly signaling）。经济学家 Spence（1973）用它解释学历：老板为什么看重文凭？不完全是因为文凭背后的知识都有用，而是因为拿到它要付出代价，能力差的人很难付得起，所以它可信。生物学家 Zahavi（1975）用同样的道理解释孔雀的尾巴：又大又重的尾巴是累赘，只有真正健壮的雄孔雀才拖得动，所以雌孔雀信它。

行就是昂贵信号。说"我很勤奋"不花代价，天天早起读书却要付出代价。所以行比言可信。

经济学里还有一对概念：陈述偏好与显示偏好（"显示偏好"理论由 Samuelson 提出）。问一个人"你更看重健康还是口腹之欲"，他的回答是陈述偏好；看他晚饭点了什么，是显示偏好。经济学家更相信后者。孔子先生的转变，就是从相信陈述偏好，转向观察显示偏好。

这不等于不信任一切话。朋友之间、利益一致的时候，话依然传递着大量真实的信息。但在利益可能冲突的地方——求职、推销、求爱、政治——话的可信度会急剧下降。《诗经·卫风·氓》里那位女子回忆当初：

总角之宴，言笑晏晏。信誓旦旦，不思其反。反是不思，亦已焉哉！

年少时说说笑笑，誓言说得那样诚恳，没想到他会反悔。他既然不念旧誓，那就算了吧。"信誓旦旦"后来成了成语，可在原诗里，它恰恰是被背弃的誓言。追求者的誓言，是最典型的廉价话语——说的那一刻也许是真心，可它不花任何代价。